做服装生意的技巧

服装业常被认为是暴利行业。200元购买的一件衣服，可以标价1000元，即使打五折卖，依然可以赚150%。不过这些只是一些知名品牌，一般服装店毛利率能达到30%就不错了。

小李经营着一家普通的女装店。小李是湖南人。大学毕业后，她和同学在长沙开了一家女装店。折腾了半个多月，终于有几个女生开店了。服装店的目标顾客是年轻女性。

服装店开业时，小李还策划了为期一周的开业活动。活动期间，她礼貌进店，礼貌消费。通过一些小礼品，她确实吸引了很多顾客进店消费。然而开业活动结束后，服装店的生意立马就死了。

街上虽然人来人往，但是进店的人并不多，花钱的人就更少了。小李也尝试通过各种方法吸引顾客，但效果都不太好。为此小李也是心疼。

后来小李在网上看到了柯先生的营销案例，觉得很实用，于是联系了柯先生，希望柯先生能给她的服装店出谋划策，把服装店的生意做得更好。

作为一家没有特色，没有爆款，没有忠实客户的新店，经营起来真的很难。我还为小李的服装店策划了一个营销方案。正是这个计划，让小李的服装店在30天内吸引了近千名会员，净赚8万。接下来，我将与你分享这个计划。

第一步是设置爆炸。

打造特色，进行引流。

小李家有一件卖的很好的毛衣。现在，这件毛衣将被做成爆款。爆款不仅价格低，还需要营造一种稀缺感。这件毛衣的成本价是48元中的128元。现在，这件毛衣的价格定为39.9元，每人限购一件。

另外，就是打造特色。特点是“7天无理由退货”。可能有人会觉得这不是特色。其实只要别人没有而你有，也算是有特点了。对于顾客来说，他们肯定更喜欢能提供“7天无理由退货”服务的店铺。

48元的毛衣成本价现在只要39.9元，不算亏本生意。真的不能亏本做，买这件毛衣你得有一些条件，而这些限制和接下来的两步，才是小李服装店盈利的原因。

如果你想花48元买这件毛衣，你必须成为商店的会员。成为俱乐部有两种方式。单次消费在200元就可以办会员卡，需要花20元的费用才能办会员卡。

无论客户选择哪种方式，对小李来说都不会吃亏。如果顾客选择消费200元，这200元的利润不仅弥补了毛衣的损失，而且小也赚了不少。如果客户选择支付20元的成本，那么小李最多不赚钱。

第二步，会员锁定客人。

客户成为会员的下一步是更好的形成锁定机制。想让顾客长期购物，自然要给顾客足够的实惠。我们为会员设定的福利如下:

1.会员可以用积分兑换礼物。会员每消费1元可累积1分，积分可兑换礼品。

2.会员享受专属折扣。部分商品标有售价和会员价，会员可享受专享折扣；

3.会员日打折。每月8日、18日、28日为会员日，每日消费可享受8折优惠，特价商品除外；

4.会员单笔消费金额在200元以上，即可享受到家服务。

对于现在成为会员的顾客来说，不仅可以买到超值毛衣，还可以享受超值福利。要知道为什么还有顾客选择实体店消费，因为实体店有网点享受不到的服务，而我们提供给会员的各种专属服务恰恰是他们网购体验不到的，所以顾客会更愿意成为店铺会员。

对于小李来说，其实就是把会员和普通顾客区分开来，让会员觉得我们对他们比对普通顾客好，这样这些会员就会更愿意来小李的店里消费。成本方面，其实不管是红利兑换，会员优惠，还是会员折扣，这些都可以接受。

通过这四项会员权益，可以牢牢锁定会员。这些会员只要想买衣服，就会想到小李的服装店，因为在这里可以享受到普通人享受不到的服务。这是人的本性。

第三步，裂变升级。

吸引大量会员后，如何形成裂变，让会员发展新客户购物？这里我给小李设个妙招。

当会员选择商品并付款后，我们可以再给他们一个权利:下次你带朋友进店我给你打九折！

这句话一定要在买单的时候单独告诉会员，不能体现在之前的会员权益里，让顾客认为只有她才能享受到这种专属权益，这样才会有一种中奖的感觉。同时添加会员好友，下次进店出示好友证明即可享受优惠。

这样会员的消费体验肯定是完美的。关键是他们会一次又一次带朋友进店，而且他们给小李设置了网上销售渠道。如果是新店，也可以在网上宣传。

正是这三步，让小李的服装店在一个月内吸引了近千名会员，净赚8万元。

这次分享到此为止。欢迎来到九思商业路。我是柯九思，每天分享不同的商业模式秘籍。

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