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12月19日，七极创坛创始人兼CEO齐鲁在深市做了“新格局下的创业创新机会”主题演讲。

在近两个小时的演讲中，齐鲁分析了当前世界正在加速发展的四大核心趋势；系统梳理了创业者所面临的完整的创业机会，以及新生代创业者如何把握自己的机会。一系列思维模式，干货满满。

本文为齐鲁的精心演讲，正和岛授权发布。

口述:创坛创始人兼CEO陆琪琪。

编辑:陈家泉

来源:正和岛

01.“中国技术”是最大的市场机会。

1.新冠肺炎疫情和国际环境正在加速四大趋势。

首先，历史进程正在加速，新冠肺炎疫情是现代社会第一次全球性疫情。疫情的直接影响是，目前已经在发生的几个核心历史趋势大大加快。因为疫情，五年、十年后可能发生的事情的时间缩短了，有些现在已经开始发生了。

有四种加速的长期核心趋势:

首先是数字化的社会基础。例如，远程办公、在线会议、远程教育等。，随着疫情的加速，它们已经成为任何现代社会的必要基础设施。

二是生命科学前沿，就像国防工业，帮助人们防御自然灾害。基本上，新冠肺炎只有几微米大小，它存储的信息量非常小。但是为什么它能对整个地球产生如此巨大的影响呢？我们正在重新思考人与自然的关系，这将促进生命科学新前沿的发展，包括测试、疫苗和大量药物的开发。这一系列投资会在全球加速，带来很多机会。

第三，可持续的新能源，背后必须解决人与自然的关系，必须进入一个新的、市场化的、可持续的关系，这将带来大量的产业发展机会。

第四，全球经济发展和创新的重心已经从西方转向亚洲。

这四大趋势正在加速，全球已经形成新格局。

2.新时代的主旋律:“中国技术”是最大的市场机会。

它在被历史加速的新格局中的主旋律是什么？我们认为毫无疑问是“中国技术”。中国过去40年的经济发展取得了非常令人骄傲的成就。本质上是“中国开放市场”，下一阶段是“中国技术”，这是历史上巨大的市场机遇和发展机遇。

首先，我们创新体系的基础已经基本到位。我们有足够的人才、资金、技术和足够规模的市场，包括大家都在说的双循环。但是技术会成为一个主要的驱动力，所以我们必须在新的全球格局下大规模建设自己的核心技术和生态。有些技术和生态需要五年、十年，但是需求很大。

同时，中国的宏观因素与全球所有市场相比是最丰富的，因为中国是结构性因素最多的国家。第一个因素是消费升级。其次，中国的城市化还有几十年。第三，中国人口还在增加，第四，结构多元化。

如果把中国高密度的创新能力和阶梯式的经济形态结合起来，我们的创新成果会非常丰富，非常适合向全球其他国家溢出，因为东南亚和拉美更接近我们的国情，比如他们的农业还没有完全工业化。

中国的创业团队在区域和全球深圳生活网中有非常强的溢出能力，所以我们处在一个非常特殊的好环境中。

关键是如何在这种格局下抓住具体的创业机会。

02.新格局带来的创业创新机遇

1.创业的本质是用技术创造产品，用产品检验市场，满足人的需求。

创业的核心永远不会变，那就是优秀的创业者用技术创造产品，用产品检验市场，满足人们的需求，从而创造商业价值和社会价值。

创业者需要同时判断技术、产品、市场三个要素。只有技术能实现，需求真实，市场能产生利润，同时满足这三个要素(也就是图中三个圆形成交集的地方)，创业成功的概率才是最高的。

第一圈是技术。大多数情况下，技术基本上是稳步发展的，这是一个长期的过程。

要注意对技术发展拐点的判断，即某项技术从早期探索到商业化的时间点，这是有难度的。比如量子计算和脑机接口技术，虽然还在早期，但可能已经接近实用阶段。

第二个圈是需求。最难的是判断现在的需求和未来的潜在需求。

第三圈是市场，相对稳定。可以参考一些结构性因素，比如产业链、上下游、资本市场、供需、流通端等等。

2.加速发展数字化、新能源和新技术的前沿

在技术方面，我们这个时代的主流技术驱动因素是数字技术。其实数字技术的发展是有规律可循的。基本上是平台驱动，数字化的深度和广度延伸。基本上每12年左右就会有一个新的平台出现。(下图基本展示了技术驱动创新前沿的大致框架)。

人工智能和量子计算可能是我们能看到的两个最大的历史性突破。人工智能的核心是一个新的计算系统，可以把物理世界和数字世界融合在一起，任何一个行业都会被改变，这也是为什么全球这么多国家都在拼命投资人工智能。量子计算是更大计算能力的突破。

技术驱动创新是数字化和其他技术发展前沿的结合。

技术创新的第一个前沿是新能源。新电池，包括下一代的氢能，将是一系列的创新机会。

从长远来看，我们希望达到可控核聚变，因为这是最高效的。另一个要做的核心是碳捕获和碳捕获后的封存。它的产业化值得每一个创业者，世界上有很大的机会。

新的生命科学也非常令人兴奋。未来10-20年，会有一个非常有潜力的创新和商业赛道。

材料科学也会发生类似的变化。

另一个非常大的领域是航空航天，包括Ad Astra、航空航天工业、新一代通信、地球感知系统、地球环境数字化等等。

3.人工智能商业化和创业创新的发展趋势

接下来我们来看这个时代最大的驱动力——数字前沿:AI的发展。

任何技术的发展永远取决于历史上的路径，AI将主要是在云和移动生态上发展的AI时代。

数字化的进程是由平台推动的。任何新平台一启动，早期的初创企业和大公司基本上都是做基础技术的开发。今天，许多AI创业公司都在开发基础技术，包括芯片和传感器。

同时会有早期的应用开发，当有足够多的应用和足够多的基础时，就会有爆发。这个时候平台会发展，生态也会发展(商业模式和平台会形成生态)，生态环境会带动更多的产业发展。

(1)移动和云时代

云和移动时代的核心点:它的前台和后台，这两者结合在一起，赋予了我们什么样的能力，使我们能够将以前无法数字化的东西数字化。

移动和云时代，前台的核心是手指触摸加摄像头和定位。

移动和云时代的背景是数据中心。每个国家数字化的基础都是云原生服务，所以移动是一个非常重要的时代。虽然人工智能很普及，但是移动仍然是一个创新很多的生态空。

(2)人工智能时代

人工智能时代的本质始于2006年Hinton在深度学习方面的突破。

它的前景是可以开启所有模式的传感器和执行器。今天的创新集中在传感器的很多方面，比如摄像头、热成像、毫米波雷达、激光雷达等等。基于此，开启了对话交互、视觉交互、触觉反馈交互、人人都能做的交互等多种交互形式，人工智能时代将全面开启。

在人工智能、智能云、智能边缘计算、5G智能网络、芯片等背景下。都要重做。如果想做芯片，机会很多。当然，芯片在国内的机会更多。

此外，还有系统的底层软件、开发工具、新一代数据管理系统等。这些非常重要的创新也会发展。所以这里有很多创业的机会。

(3)人工智能之后更高级的数字化。

人工智能之后，我们可以看到更前沿的数字化。交互方式有AR和VR，最重要的是脑机接口。最后，人和计算系统的交互可能是脑机交互，对方可以直接知道我在想什么。虽然脑机接口技术离商业化还有一段距离，但是创业公司很多，可以商业化的项目也越来越多。

还有量子计算量子计算机、区块链的发展、量子优势、以太坊等。，所有这些都是定义能力，可以在未来打开一个非常大的商业轨道。

4.人工智能和前沿数字创业创新领域

下面详细说说AI时代的创业。

目前创业基本处于第一步——基础前沿技术。比如在芯片中，不仅有GPU、FPGA、ASIC等。，而且还有很多CPU，尤其是苹果最近做的M1，包括芯片界所谓的小芯片。以前大家都说CPU要算了，英特尔做就够了，但是现在CPU也有了革命性的变化。

以前我们的数字化基本都是电子为主，现在趋势很明显，光子会成为主角。今天好的传感器基本都是光基的，硅和光几乎越来越多，底层有大量的发展和创业机会。

因为创业团队进入的赛道是垂直行业的赛道，AI创业者需要的是行业生态。

在AI技术渗透还不足以爆发的今天，还需要五年甚至十年甚至更久。但要做好解决开发周期长、销售成本高、风险投资心急等一系列挑战的思想准备。

另外，人工智能在云、移动的轨道上更容易创业，因为它的迭代周期很快，渠道全，完全数字化。它用AI做SaaS，产品创新，内容推荐，视频理解，直播，自动化等等。

5.新格局下的c端需求分析

技术判断相对容易，需求判断相对困难，但是需求判断也有一些结构化的工作要做。

首先，我们来看看C端。本质上，我们可以把人群和人分成一天24小时，你可以有一张表:老人、中年人、小孩分别做什么，他们在深圳生活网有什么需求，如果他们创业我们怎么切入？

还有一些结构化的规则可以遵循，比如马斯洛的需求层次理论。在这里，我给大家推荐一个用户永远不会满意的想法。这是亚马逊创始人贝佐斯写给投资者的信。

这也解释了为什么像Zoom这样的公司在今天还能做得很成功，尤其是在已经有很多视频会议软件的环境下，因为这是一个没有得到满足的需求。

当然，加速新格局的机会很多。

第一，沟通是人类永恒的需求，视频优先的时代已经到来，尤其是异步实时。

二是社交。我们始终看好社会化的新一代。内容也在迭代，所以社交总是有机会的。

第三是娱乐，尤其是内容推荐、视频、直播、游戏。因为从长远来看，人们只是越来越需要消磨时间，而新一代的数字工具和流程可以更有效地制作好的娱乐内容，所以这是一个非常好的商机。

第四，消费会带动国内很多所谓的新消费。

最后，还包括教育和医疗。在中国，这两点的需求远大于供给，机会本身就存在。

6.新格局下的b端需求分析

B端的需求分析不一样。首先，大B和小B差别很大，因为产品文化不同，需求不同。但任何企业的核心需求都是一样的，那就是降低成本，提高产量。生产、销售、客户管理、员工管理、供应链、资金管理等都需要数字化、自动化、信息化。

大企业B的信息化和自动化，很长一段时间是企业的智能化，是一个非常主流的赛道，要解决的核心是销售，在国内挑战比较多，但是需求很明显。

b需求最强的永远是获客，对现金流、财务管理、营销管理、业务流程自动化的需求相对较少。

国内一个很大的需求点是企业的数字化基础设施，包括基础云的原始服务和设施，低码无码，开源开发等。这是一个我们非常看好的长期赛道，有大量的需求和机会。

7.新格局下市场环境的变化

下面简单说一下如何判断市场格局。

在市场结构上，需求端就不用多说了。中国的需求一直在上升。在供给端，服务业、制造业尤其是服务业值得大家关注，流通中的物流、人流、信息流自然会加速。

在人口方面，二孩政策和老龄化会增加中国的人口，所以中国的经济增长也是一个不可忽视的推动因素。

资本方面，短期内全球资本环境会有很大的不确定性，因为疫情造成了大量的QE放水，放水后资本市场需要实体经济的支持。但长期来看，我们需要中国的资本市场，可以让创业公司在国内退出，有机会获得更好的资本支持。这种趋势必然会发生。

03.企业家的五个灵魂被拷问

创业者如何把握这些机会？我们的建议是先回答五个问题:

1.创业者如何决定做什么(选择方向)

第一，创业的时候决定好要做什么。要从需求、技术、市场三个方面综合判断。只有三者的交集才是创业的好方向(如下图)。

建议你建立一个系统，帮助自己做出这样的选择。第一步，通过阅读和交流来观察和体悟。第二步是思考。思维的核心工作是整理信息，对未来做出判断。第三步，尽快验证这个命题，做行业调研，采访业内人士，尽快验证你的假设，不断迭代你的想法。

如何迈出第一步？核心是创建一个MVP(最小可行产品)，也就是你可以尝试的最小产品。有了MVP，你需要快速奔跑，快速迭代，这是提高创业成功概率的唯一途径。

决定做什么创业是一个动态的迭代过程。

2.如何明确项目的高价值

我们为什么要做有巨大商业价值的事情？建议每个企业家都必须致力于价值分析，价值分析至少包括以下几点:

(1)业务类别分析

商业类是由供给决定的新赛道，叫品类深圳生活网(商业类)。你需要对规模和增长率做一个分析。增长率的一个最重要的指标是复合年增长率(CAGR)。创业者选择的创业轨迹年复合增长率至少30%，最好50%以上。

除了增长率高，赛道体量也需要比较大，就像云和电商一样。都是庞大的赛道，子赛道的企业可以大有作为，比如拼多多。

(2)分析上限

我们有一个简单的公式来估算上限:

p(使用价值)X Q(使用规模)

其中，使用规模(Q)为“有多少用户/商家会使用你的产品”；使用价值(p)是指“用户使用你的产品与不使用的比较”和“你的产品与替代品的比较价值”。比较结果应该是成本具体降低了多少或者产量具体提高了多少。通过计算P和Q的乘积，可以估算出轨道的总上限。

(3)分析获得价值的可能性。

创业者需要分析付费模式是什么，销售模式是什么，有没有足够的渠道卖给客户。历史上很多公司都是因为产品卖不出去，或者市场上的销售成本远远高于商业价值而失败的。

渠道很重要，因为如果没有渠道，产品就卖不出去，如果渠道成本太高，创业公司就活得很辛苦。

除了以上对业务类别、天花板、获得价值的可能性的分析，创业者还需要想清楚公司潜在的商业价值。

3.如何判断进场时间

有一个美国企业家叫比尔·格罗斯，他做了大量的数据分析，研究创业成功的要素。结论是，创业成功的第一要素是机会，即何时进入市场。对此，我们可以看下图，图中描述了任何技术驱动的创业公司都会经历的曲线。

早期(上图蓝色部分)是创新者，早期采用者，即使最差的产品也能用，所以早期有几个用户，信号价值不一定重要。

第二部分叫幻视(上图左侧红色部分)。他们通常是对未来有自己想法的企业高管。他们希望找到新的技术技能，帮助他们实现未来的愿景。他们对价格不敏感，风险承担能力比较大。这一波人比较重要。

第三波是早期采用者。这些人对技术更开放，总是愿意使用新的技术产品，但他们一般都很务实，会在企业中表现出色。他们是否采用新技术产品的核心判断是竞争对手用不用，同事用不用。他们是技术产品成功的关键。

有远见者和早期采用者之间存在差距(如图)，这就是我们常说的“差距”。历史上的企业创新大多死在缝隙中，所以时机很重要。

乔布斯曾经说过，判断方向其实更容易，但判断时机往往很难。以苹果为例。苹果永远不会是第一个做手机、手表、平板的，只是在泡沫破灭、市场受到教育之后，苹果才选择进入市场。

另外，我们发现越来越多的创业者，比如做脑机接口和量子计算的创业公司，即使知道现在进入市场还为时过早，但为了避免未来市场进入红海，还是会选择提早进入。需要提醒的是，这类创业者需要建立自己的长期造血能力，这样才能让公司活得越久越好。

4.如何建设能力和建立壁垒

创业者经常被投资人问:你有什么样的能力形成壁垒？大厂进来竞争你怎么办？每个创业者都需要思考这个问题。我们总结了几个常见的障碍:

网络效应:简单来说，用户越多，产品越好用。社交就是一个典型的例子。往往能形成赢者通吃的市场，长期来看会占优势。

规模效应强:大部分企业有规模效应，但也有部分企业规模效应强。比如数据积累很多的企业，可以形成很大的壁垒。

特殊能力，尤其是技术驱动型创业者，可以通过专利形成壁垒。

市场地位优势:尤其是2B企业，因为2B销售难，但销售成功后也很难走出去，因为客户的转换成本高，你只要进去了就出不来，这可以成为壁垒。

长期的壁垒是品牌，但创业公司的形成需要很长时间。

5.如何建立一支有能力的团队

你的团队为什么能做好这件事？早期创业团队一定能回答这个问题。

下图是思维模型。左边圆圈的核心是创始人团队。我们认为一个企业能不能走得远，本质上是由创始人团队决定的。创始人团队的几个能力特别重要:

首先是对未来的判断能力。我们必须放眼未来，有独特的见解。

第二是沟通能力。前期沟通尤为重要。想清楚、解释清楚是一个非常核心的前期能力，因为前期获取资源，比如融资、招聘、战略合作等。，全靠沟通能力。

第三是行动导向和解决问题的能力。初创公司每天都在解决新问题。快速解决是核心。不会有超过一周的问题。大问题总是可以分解成小问题。

第四是长期的内在驱动力。为了获得财富而创业是没有问题的，但是长期来看还是需要一个内在的驱动力，因为有很多时候创业会太难走下去，或者在财富自由的时候，还是要继续做下去。

有了核心能力，创始人团队可以不断吸收新的人才，在未来与客户和用户见面，到达市场。

另外，还要有触达用户的能力，包括增长、销售、渠道以及所有的能力。最终还是要触达用户。而且触达用户还不够，还需要收费，盈利，获得高毛利。只有这样才能打通。

为什么公司估值从A转到B翻倍？就是因为这些能力提高了，风险降低了。公司上市后进入二级市场，风险更低，分析师可以预算下一季度的营收。

04.早期创业中最重要的两件事

七机创坛希望通过社群与各个创业团队交流，帮助创业者抓住机会。我们现阶段的工作主要是加速早期的初创企业，尤其是技术驱动型的初创企业。

在我们的创业营中，我们做两件核心事情:

1.创业者如何更快找到产品市场匹配？

首先是帮助每个创业团队更快地找到产品市场匹配(PMF)。创业初期，是不确定性最大、风险最高、价值增量最高的部分。

找产品市场匹配是一个结构性的门槛，越来越难。

你唯一能做的就是把一切向前推进。如果你有一个好主意，不要等产品出来后再去验证。做行业调研，找人交流。有了新技术，先别急着开发产品。先看看这个技术能做什么，再先找验证和资料。

核心是提前用最低的时间和机会成本来验证这个事情的价值到底值不值得做。真正能提高成功概率的是迭代，降低试错成本。

验证的核心首先是能不能赚钱，尽可能多的找数据和案例验证，其次是开始满足客户的需求。第三，要看到成长性。如果我们看不到增长，很大概率是你的产品不好，或者产品没有进入合适的市场，或者是虚假需求。

2.创业者如何活得更好？

我们做的第二件事:帮助创业者活得更久。

任何企业都是这样。前期基本靠融资。前期基本靠人。核心是理解融资大纲，也就是上面说的五点(什么/为什么/怎么样/为什么我们/为什么现在)加上进度。你要想清楚，跟投资人沟通清楚，比如你为什么要这个钱？这笔钱怎么用？有了这笔钱，公司怎么走下一步？除了融资造血，有时候还需要造血能力建设。

我们建议财务一定要严格把关，生存时间要足够长，做好充分的准备，应对不确定性。

我们常说“利人利己，令人称奇”。一个创业的项目，必须是对人有益的，对客户有价值的，才能使用。同时，创业必须是自我实现的，这是我的梦想。一个好的创业项目，必须是正直的，创造真正的长期价值，同时必须是让人惊喜的，与众不同的。

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