家具销售技巧（做家具销售最重要的是什么）

家具销售技巧(家具销售最重要的是什么)。

第一章。家具销售初学者的八条建议。

今年以来，家具行业似乎突然出现了销售人才短缺的情况。从上海到北京、广州，家具企业的老板们都说，他们的公司急需销售人才，但是招不到合适的人。中国大部分家具企业都是代工，但现在大家都转向国内销售和品牌。所以有经验的家具销售员特别紧缺，所以企业要招聘新员工，自己培养。东莞一家家具公司的老板说，他们今年已经连续三次招聘新的销售人员。一开始，这些销售人员对自己充满信心，但在几次投放市场后，他们都很虚弱。其实，这些家具新手卖家对自己的未来充满希望，原因有三:一是家具产品的销量普遍远高于快速消费品；其次，家具产品的销售对大学生特别有吸引力。家具产品一般销往大中型企业或政府部门，大部分大学生都希望处理这些零件。同时，他们也有很高的文化和技术水平。第三，家具产品的销售可以获得更多的心理满足，是一个大生意，更有挑战性。但是，正是因为它的业务大，问题多，让销售新手感到困难，而老板们却不知道如何快速培养这些新手的作战能力，更多的时候是让他们自行其是。在这里，笔者想提出一些个人的看法，可以作为对这些家具新手卖家的建议，以及吸引更多人关注的话语。家具消费者一般都有预算，无论是个人、企业还是政府部门，他们在购买家具产品时一般都会有预算。虽然有大有小的商家，但差别很大，小到一把椅子，东西只值十几元；价值数百万元的大订单，如整套高档家具，或集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都包括在支出计划中，有些公司也包括在公司资产负债表中。大多数企业认为，投资购买优秀的生产设备，会提高企业的生产效率，使企业在相对较短的时间内获得利润，通常愿意下订单。相比办公家具，更难下单，甚至理解为企业可以通过采购生产设备赚钱；买办公家具只是为了让员工更舒服，对企业不会有太大的好处。因此，企业购买办公家具的审批往往受到严格控制。比如我在给一家大型广告公司卖时尚办公家具的时候，这家公司的几个部门经理看中了我的产品，非常想买我的家具。遗憾的是，我很难证明使用这款产品不仅给员工带来了更多的心情，也给他们带来了其他更大的好处。当这些经理去老板那里申请家具时，老板说:“这么多年来，我们一直用这张普通的桌子做生意。以后再说吧。公司现在没有这个预算。”。结果，生意不得不被搁置。

作者也是一个广告商，知道广告公司会想尽一切办法来获得大客户。然后，通过朋友，我向这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务。经过近一个月的接触，汽车公司亚洲营销总经理访问了上海，并安排了一次访问这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说:“作为朋友，我希望抓住这个机会。”然后话题一转，我说:“但是我不能恭维你的办公室形象。”广告公司的客户经理说:“这个不容易解决？我听说你们那边有一些时髦的办公家具。我要把这些破桌椅全部用热砖换掉。”

“开玩笑，你又不是老板，你哪来那么多预算？!\"“我有深圳生活网的业务预算。我可以为生意做任何事。况且这是一举两得，老板高兴也来不及。”正如客户经理所说，一周后，我收到了他们的订单。一条建议:卖家具一定要找有预算的客户。如果客户没有这个预算或者预算不够，首先要做的就是让客户有足够的预算。否则你其他的努力都白费了。一般来说，家具产品的营业额比快消品的平均营业额大几倍。家具销售员签几十万元的合同很常见，他们做成几百万元的生意也不少见。也就是说，家具销售员的活动涉及到企业的重大经济问题，我们要花足够的时间和精力去做好。由于责任极其重大，一些家具新手卖家在沉重的精神压力下往往会感到喘不过气来。

一个卖酒店家具的年轻人收到了一家四星级酒店价值300多万元的购物计划。因为没有玩大钞的经验，所以晚上害怕得睡不着觉，整天担心完成不了任务，连腿脚都听不进去，不能悠闲地过正常的生活。

其实决定企业规模的人是业务员本人，也就是说你想在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，你可以自由选择怎么玩。如果你想在5元、10元、100元或100万元玩，那就看你的心理承受能力和实力了。如果你不想玩赚大钱的游戏，又受不了，那就换条路走。犹太有句话:“孩子——小问题；大孩子-大问题”。这是对这个问题最好的解释。建议二:大部分家具产品都是以团购的形式出现，一般订单涉及的金额比较大。要想在家具产品销售上取得成功，必须努力成为“大男孩”，关心“大问题”。整天想下小订单的人，可能连小订单都拿不到，这会让你很难成为气候。消费者购买家具的动机不同。与快速消费品不同，消费者在购买家具产品时更注重其使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空效果、享受的舒适性和持久性等。虽然价格对家具产品来说也很重要，但第一要素一定是质量。现在，越来越多的家具消费者已经意识到，便宜的家具如果不耐用就没有用，这是企业正常工作最重要的。如果你总是准备保养，不谈工作会影响人的心情。这也是家具产品购买者的责任。

比如企业在购买办公家具时，老板们最关心的是家具的成本、耐用性、可靠性以及能否提供便捷的维修服务。然而，对于员工来说，使用的舒适性和摆放的美观性可能是他们首先考虑的。如果这些都能满足，企业肯定会考虑买你的家具。以上述某广告公司购买办公家具的案例为例:在面对企业CEO时，可以将其作为一种商业工具进行推广，并说明那些家具如何能够提高企业的业务周转率，从而降低企业的运营成本(时间和人力成本)，增强企业的社会竞争力。面对管理者或员工时，要强调家具产品的时尚性和舒适性。

如果公司有专门的采购部或采购人员，他们会多考虑一下。一方面要得到付款人(老板)的认可，另一方面要让用户(如经理、员工)满意。在与这些专业采购人员沟通时，我们必须设身处地为他们着想，站在他们的角度思考问题。只有这样，我们才能很容易地达成合作。建议三:即使你卖的是同一件家具，你也应该根据不同的消费者来设计你的评论。购买者、支付者和使用者对家具的购买往往有不同的需求。不同单位或企业对家具的需求不同。必须有针对性，具体分析，具体对待。吃遍天下在家具销售领域是行不通的。不同的单位对家具有不同的采购程序。家具的采购程序因公司而异，这取决于每个公司的业务规模和管理重点。一般来说，涉及以下几种人:申请可以由用户的部门或行政办公室提交，然后提交给采购部门。如果采购出了问题，总经理可以介入做出最终决定。在小企业里，所有材料(哪怕是一根小到一元钱的圆珠笔)的购买力其实都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板或多或少会受到他手下小人物的影响。比如公司想买文件柜，虽然最终决定权在老板手里，买哪种款式可能会受到他办公室文员的鼓励，因为这个文件柜是她用得最多的，也就是最有发言权的。购买沙发的可能是经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)见多识广，接待客户应该是关公经理最有发言权。上海一家办公家具公司的销售经理给我讲了一个故事。他跟踪了一个客户三个多月，所有的条款都同意了。就在他和客户签合同的前一分钟，客户说:“等等，我去问问我们的同事。”然后，我去隔壁办公室问:“小李，你知道海星的办公家具吗？我们想向他们订购一批新桌子？”那个叫小李的同事说:“海星办公家具？没听说过。购买极光办公家具。他们的家具应该很好。我经常看到他们的广告。”天啊，一句话，海星销售经理三个月的跟进已经化为乌有。

因此，家具产品的销售人员通常面临着复杂的情况，他们往往需要遇到很多人，考虑他们扮演的角色，打通各种关节，才能做成生意。建议四:因为在深圳生活网游行业，很多家具购买后不是一个人使用，也不一定是购买者使用，往往是分批购买。因此，家具采购的程序往往比较复杂，需要家具销售人员打通可能影响订单获取的每一个环节，否则很容易前功尽弃。

卖家具需要长期的关系:

有人说，家具市场，只有有关系的人才有客户。这个理论虽然不成立，但充分说明当客户与竞争对手建立了良好的关系，你能否介入，将客户拉到你的身边，就成为了一切工作的关键。另一方面，一旦你与客户建立了长期的合作关系，并能持续为他们提供良好的服务，你就像筑起了一道坚固的墙，可以阻止竞争对手的入侵。有时，家具产品交易的谈判可以持续很长时间，甚至几年。新手家具卖家一踏进企业大门，往往不可能获得某个单位的业务。大多数企业或单位都有合同义务，在旧合同到期前无权购买。浙江一家办公家具厂的销售总监，整整花了两年时间才进入一家集团公司。为了打开这个客户，他不仅经历了很长时间，而且付出了心血，一次又一次地拜访，并不时地给出一些建议，比如产品推广活动。所以他说，我从来不指望公司里的销售新手第一年能有什么销售成绩。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，和客户保持联系，不希望做成买卖。

当然，并不是所有的家具产品都需要这么长的关系。有时候公关活动做得好，效果很快就会显现出来。一个卖家用家具的朋友就是这样做生意的。当他看到消费者不愿意购买他的商品时，他去找家庭装潢师，要求他的产品按照图纸设计。这个小把戏真的很有用。当客户看重设计稿时，也会选择他的产品。于是他的家具产品自然进入了消费者的客厅。据说他采用这种方法，销售业绩还是很喜人的。

建议五:既然选择了家具销售这个职业，就要做好持久战的准备。没有耐心和持续战斗力的人不适合走这条路。“先友后商”的原则在家具行业非常有效。售后服务对于家具销售非常重要，服务已经成为商家竞争的主要手段。是否有好的服务措施是一个非常重要的问题，尤其是对于家具产品。毫不夸张地说，在很多情况下，你的快速供货能力或维修能力可能是你有意在深圳生活网居住的主要原因。

如果你买的办公家具经常会散架，散架后很难找到必要的零部件和人力进行即时维修——这种事情最能破坏家具产品的买卖双方关系。有时候，为了让维修工作及时进行，客户宁愿多付点钱，甚至还会购买一些维修零件备货。由此可见，家具产品的售后服务是多么的重要。对于家具产品来说，拿到订单只是销售的开始。家具销售员的成功取决于他后续的服务工作。比如交货速度、安装效果、签约后的后期维护。所以家具销售员真的要做好善后后的每一项工作，尤其是大客户，要非常认真，千万不能因小失大。

建议六:优秀的售后服务可以促进家具产品的销售，而售后服务也成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能把家具售后服务做得更好，谁就能在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。

是家具产品吸引顾客优势。

这里的技术，除了家具产品的设计、生产、加工之外，还应该体现在售前在空房间为客户提供的设计艺术和家具摆放艺术的专业技能和能力上。在很多情况下，如果你和你的公司能够为客户提供这些售前技术咨询和技术交流，他们会主动来找你，与你建立长期的合作关系。尤其是那些非常关注自身形象的大公司或者政府部门。

为了把自己的家具产品卖给一家集团公司，一个年轻人在得知那家集团公司的新办公楼即将竣工时，陆续向他们提交了各种办公布局效果图。拿到这些效果图后，负责办公室设计的总裁助理非常高兴。他很快把这个年轻人介绍给采购部，并尊敬地说:“我们所有的办公室设计都是他做的。这个年轻人很有能力。”在这句话中，总统助理是这么说的。采购部还能做什么？它必须和这个年轻人签订购买合同。

后来公司需要给办公室添置家具时，他们首先想到了这个年轻人，让他先设计办公室，然后向他采购家具。五年来，这家集团公司一直是他的客户。\"建议七:家具销售员通过为目标消费者提供专业的售前售后技术服务来获取订单是合法的。这样的客户一旦形成关系就不太可能被带走。

家具销售要抓住机会做交易。

家具产品的需求完全由消费者需求主导。毕竟对家具产品的需求来源于消费需求，没有人会买一张会议桌就想拥有它。因此，家具产品的总需求具有很大的可扩展性。预算限制是家具销售人员不可避免的问题。如果你的产品购买资金已经包含在预算中，那将是一个很大的幸运。如果不包括在内，你就有麻烦了。重新申请预算往往难以实现目标。大公司精明的高管都知道，内部运营秩序的任何变化都可能造成混乱。他们都很了解自己公司的现状，担心你的新家具或者新的办公摆放方式会破坏原有的运营秩序。但是，如果有新的领导来公司，对你来说是一个很好的开始机会。

总之，家具产品的周转没有什么特别的，但强调的是“机不可失，时不再来”，家具产品的客户非常重视交货时间。建议8:虽然家具销售需要长期的关系，但抓住机会促进销售是销售人员应该始终考虑的事情。就像足球动员一样，如果只是带球跑，不找机会投篮，除了累自己，没有任何意义。

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