营销知识（每个人都要学的营销知识）

营销知识(每个人都必须学习的营销知识)。

什么是营销？

我不从事营销工作。有必要学习营销知识吗？

最近，我经常收到合作伙伴的咨询。

在这个社会里，我们必须与人交换物品，不是交换就是被交换。因此，掌握营销知识可以让你更好地洞察世界，更好地理解营销理念下具体行动的底层逻辑。

本书《营销5.0:后互联网时代的企业战略管理》由杨推荐，胡兴民教授EMBA课程内容，杨主编。

1.市场营销的发展经历了五个阶段。

营销之父菲利普·科特勒的营销著作是研究营销的人必读的“营销圣经”，理论具有迭代性和创新性。市场营销的发展与社会环境的发展密切相关。市场营销的发展伴随着社会的大发展。

二战后，各国处于战后恢复阶段，而美国幸免于难，工业基础没有被摧毁，率先完成了恢复计划。营销思路原本是“卖东西满足普通人的日常基本消费”。其他国家受二战影响严重，因为产品分配不够，不会面临销售问题。

随着美国工业时代的快速发展，市场上的标准化产品越来越多，人们对产品没有选择的余地。随着市场的加速，竞争的激烈，PC时代和移动互联网时代的到来，人们对产品的需求更加个性化，营销方式也在迭代地发生变化，从产品导向到客户导向，再到客户关系管理，再到多渠道整合营销时代，再到私域流量时代。

营销的目的是为客户创造价值，所以营销思维要与时俱进。

营销经历了五个阶段:

1.4P是营销1.0时代的核心。

4P的理论是产品、价格、地点和促销，主要以产品为导向，注重产品思维。

4P思想的理论框架:

产品:明确产品的功能和特点，区分产品满足的具体用户群体。

价格:根据不同的产品和销售渠道制定合适的价格策略。

地点:产品在哪个渠道销售，渠道为王，渠道自带客户流量，可见渠道的重要性。

促销:为使产品销量好，采取一系列促销活动吸引消费者。比如在618双11，商家采取各种促销活动，比如满减、买二送一。

比如目前公司的成长出现了问题。我想分析一下原因。可能大家都说市场不好，销售人员不好...原因是分散的。我们可以借助4P理论模型来分析，产品怎么样，是否满足客户的需求，价格怎么样，是否有吸引力，渠道怎么样，这个渠道是否适合这个产品的销售和推广。还有其他竞争产品的促销活动。我们有什么设计吗？

逐一分析，找出本质原因。借用模型可以帮助我们更有结构性地思考，增强思维能力。

2.在营销2.0时代，4C是深圳生活网的核心。

所谓4C是指客户、成本、便利、沟通，主要是基于客户思维。主要逻辑在于企业间竞争更加激烈后，同类型产品数量爆发式增长，供大于求。只有满足消费者需求的产品才能卖得好，所以企业更注重消费者的需求。

3.营销3.0时代，以4R为核心。

营销3.0时代，对于互联网时代来说，企业与客户的沟通变得更加直接，企业有能力获取客户信息，通过对客户更深层次的了解进入产品定制。在2.0时代，他们更注重客户群体，而在3.0时代，他们更注重个人。

又称3.0时代为4R时代，R是关联、反应、关系、奖励。

4.营销4.0时代，多渠道整合营销时代。

我们的生活环境发生了变化，第一互联网发展迅速，通信业务从3G进入4G/5G；其次。随着社交媒体的出现，曾经广泛使用的博客和社区逐渐转变为微博、微信和朋友圈。朋友之间的推荐和裂变成为一种新的、强大的营销路径，短视频近年来不断出现。

这些不同的媒体需要以不同的方式进行管理，因此需要通过多个渠道进行整合。

5.营销5.0时代，私域流量时代。

私域流量不仅强调私域，也强调流量。前者强调现有客户的运营，后者强调有效的流量驱动。

二是“砌砖”“数人头”的商业范式。

你们公司遇到过这样的情况吗？分析你企业连续几年的销售数据后，我们发现它是一条反复波动的曲线，几乎每年都是同时上涨，同时下跌，你开始上涨的时间基本上是在促销活动期间。

上述企业的商业模式被描述为“砌砖”的商业范式。具体怎么理解？

一般企业通过层层分解销售任务总量，查看对应的品类，计算一年应该销售多少产品，根据每种产品上一年的销售任务，加上增长率，推出新产品来估算销售额，从而制定年度绩效计划。

这个过程就像盖房子一样。建筑工人还需要计算正在建造的房子有多少面墙，每面墙有多长多高，总面积有多大，需要搭配哪些不同风格的砖，每块砖需要多少块。最后，将单价乘以每块砖的数量，并将其相加，计算出砖的总成本。这就是“砌砖”的商业范式。

这种模式造成了严重的客户流失，这也是业绩无法增长的根本原因。

“数人头”的商业范式是根据客户数量和客户消费频率来思考企业业绩的增长路径。

“数人头”就是按照客户的金字塔结构来管理企业的成长。企业需要对客户进行分级，从最重要和贡献最大的群体开始，然后逐步降级。企业的首要任务是与处于金字塔顶端、对企业贡献最大的客户保持长期友好的关系，尽量筛选出那些目前处于金字塔第二梯队但有机会发展成为金字塔顶端梯队的客户，然后一步步发掘新的潜在客户，尽量帮助他们提高重要性，这样重要客户的数量才会稳步增加。

我们的销售收入分为新客户和老客户。老客户根据积分分为不同的会员等级，享受不同等级的待遇。顾客也能感受到个性化的待遇。企业也知道销售队伍在哪里。

“数人头”的商业范式是根据客户数量和客户消费频率来思考企业业绩的增长路径。

“数人头”就是按照客户的金字塔结构来管理企业的成长。企业需要对客户进行分级，从最重要和贡献最大的群体开始，然后逐步降级。企业的首要任务是与处于金字塔顶端、对企业贡献最大的客户保持长期友好的关系，尽量筛选出那些目前处于金字塔第二梯队但有机会发展成为金字塔顶端梯队的客户，然后一步步发掘新的潜在客户，尽量帮助他们提高重要性，这样重要客户的数量才会稳步增加。

我们的销售收入分为新客户和老客户。老客户根据积分分为不同会员级别的深圳生活网，享受不同级别的待遇。顾客也能感受到个性化的待遇。企业也知道销售队伍在哪里。

第三，私域流量。

私域流量就是通过外部社交媒体建立自己的粉丝群，然后把这些粉丝群变成内部社区的粉丝和成员。

给我的启示是，要培养粉丝基础。如果我们能在粉丝群中，他将属于一个客户群。通过社区维护和运营，粉丝群将转化为我们自己的客户群。另一方面，我们会维护客户群，做好口碑，让客户推荐裂变。

比如我之前遇到的一个学习平台，他通过朋友圈和社区推广免费课程，让大家免费体验。他们在这期间做得很好，维护了社区，提高了与粉丝的粘性，把他们变成了自己的私域流量。

企业不要盲目投放大量无法衡量业绩效果的广告，而要注意如何发挥现有客户的实力。可以说，会员运营是最有效的私域流量运营。

动词 （verb的缩写）客户整个生命周期的深度整合营销框架。

因此，我们提出了一个面向客户全生命周期的深度整合营销框架，称为CIDR模式。这种模式的目的是帮助企业走出目前获取客户、流失客户严重、销量增加的困境。基于从接触深化到裂变的全过程，CIDR模型探讨了大数据、移动营销、社交媒体营销以及交易平台和营销工具等营销方式如何共同支撑客户生命周期管理的目标——实现消费者口袋占位。

整个过程分为

接触点设计:接触，企业可以在这里与客户见面，以前分为线上和线下；现在有三种类型:在店、在运和在家。

识别:识别第一步接触的客户，即客户是否是新客户、老客户及其行为。

数据处理:数据，了解与客户的联系方式，积累客户数据并标注。

市场:反应，一个企业在区分了与哪些客户接触或需要与哪些客户见面之后，应该如何回应每一个客户？

客户的管理越来越专业化，这也是客户思维的体现。销售的精准性越来越高，尊重个人需求，增强客户服务意识。利用大数据进行精准分析，然后采取精准策略。

我们从Marketing 5.0中学到，市场营销的发展史就是社会大变革的发展史。随着社会的发展，营销应运而生，从1.0/2.0到5.0。营销的商业逻辑清晰明确——数人头，高效方便分析，会员的精准管理给营销插上了翅膀。

让我们不要再看营销，活在恐惧中，而是主动去思考和链接去使用它。

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