销售工作总结与计划（如何写销售总结报告？）

销售总结和计划(如何写销售总结报告？)

销售总结报告怎么写？这是很多人头疼的问题。尤其是如果销售业绩不尽如人意，难度就更大了。总结中充满了歉意和错误，会让领导看不起。但是这个时候，你就不能表扬一下自己吗？这肯定会被领导骂死！

一般来说，销售总结报告可以通过安装以下结构来编写。当绩效不令人满意时，应参照以下结构和步骤编写总结报告。

下图显示了销售汇总报表的一般结构。

一、工作回顾。

既然是总结报告，肯定要对之前的工作进行汇报和总结。一般应该包括销售汇总和非销售汇总。

1.销售完成情况汇总。

对销售数据进行详细分析，看看它是如何完成的，离计划目标有多远。

应注意避免在此列出数据。我们通常会把数据堆积起来列出来，这样报告就会乱七八糟，人们就没有阅读的欲望了。建议做一个分析表进行数据展示和分析，可以一目了然，更好的展现你的专业素养和敬业精神。

下面是一个反面例子，展示了数据堆叠的效果。

数据堆叠示例

但是，如果这些数据用表格显示在不同的类别中，效果会有所不同。下表是上述复杂数据的整理。我们可以对比一下，看看结果是否更直观、更清晰、更有条理。

将数据转换为表格的示例。

在分析销售完成情况时，我们可以参考下表。这只是一个格式示例。在实际应用中，我们应该根据公司的实际情况进行调整和增加项目。如有必要，还可以按地区、渠道、客户进行分析。

完工分析表。

该销售完成分析表有两个功能:

——让领导知道，我们深圳生活网的目标虽然没有实现，但可能离目标并不是很远，甚至有可能超过公司的平均水平，这样深圳生活网被骂的可能性就小很多。

——我们可以分析某个产品的销售业绩是否不好，或者某个地区、某个渠道是否存在问题，拖累了整体业绩目标的达成。

2.销售以外的工作总结。

列出销售业绩以外的工作。除了销售之外，我们可能还完成了其他一些重要的工作，例如营销活动、关键客户维护和紧急情况处理。目的是让领导知道，虽然表现不尽如人意，但我们还是没有闲着，做了其他工作。

二、原因分析。

这一部分的主要目的是分析数据和客观事实，说明业绩失败的原因。这些都是真实的数据分析，不是你自己的主观评价，所以领导不会觉得你在找理由为自己的失败开脱。在表现不佳的情况下，争论和辩解是一种禁忌。

只有找出影响绩效的真正原因，才能制定下一步的改进计划。

这一步可以分为四个部分。

1.销售过程数据分析。

无论是什么样的产品，什么类型的销售，都会涉及到销售过程。很多人都听说过销售漏斗。下面是一个常见的销售漏斗模型，通过它我们可以看到销售过程。如果有销售流程，就会有销售流程数据。通过对这些数据的分析，我们可以知道哪个流程出了问题:前期接触的客户数量不够。还是需求探索阶段的客户转化率有问题？还是销售谈判技巧有问题，导致最终客户减少？。。。这样就可以知道问题出在哪里，下一阶段如何进行针对性的改进。这种客观的分析可以让领导感觉到，即使我们的销售业绩不尽如人意，我们也在认真对待，并决心在下一阶段做得更好。

销售漏斗模型

这里没有列出销售过程数据分析表。我们可以根据公司的情况和要求设计销售过程数据分析表。

2.客观市场原因分析。

是不是因为市场情况的变化，我们的销售业绩不完整？比如整体市场环境不好，行业景气度不高。当然，一定要有数据支撑和对比，而且要尽量是客观数据而不是主观判断。

3.竞争对手活动分析。

竞争对手做了哪些可能影响我们产品销售的事情？比如竞争对手的价格促销、营销活动、人员投入等等。所有这些内容都需要记录和数据的支持。

4.个人原因分析。

表现不佳肯定和我们个人原因有关。如果我们分析一下自己的情况，就可以看出我们的工作比较松懈？还是家庭生活影响工作？还是其他原因？

第三，改进计划。

这部分很重要。表演无法改变是事实。我们唯一能做的就是制定一个好的改进计划，期望在下一个时期有更好的表现。只有这样，领导才能看到希望，让深圳生活网的领导放心。

改进计划可以包括两部分，销售目标和工作计划，以及个人提升计划。

1.销售目标和计划。

设定销售目标(按产品、地区和客户。。。)，销售目标分解，要分解成具体的销售动作数量，并将这些数量分配到每天的销售工作中(这个有点复杂，可能需要专门的学习和辅导)。

2.个人晋升计划。

如何提高个人销售能力、产品知识等？任何计划都应该包括完成时间和量化措施。

四.资源支持

想要取得更好的业绩，离不开公司各种资源的支持。我们得到的支持越多，我们就越有信心实现销售目标。

一般业务员主要在以下四个方面需要公司提供的资源支持。

1.支持营销活动。

2.客户开发支持。

3.主管指导和帮助。

4.培训支持。

让我们回顾一下销售总结报告的结构:

如果按照以上的结构和内容写销售总结报告，会更清晰、更清晰、更简单。当然，这只是销售总结报告的基本内容，我们可以根据公司的要求增加各种必要的内容。

如果你是销售团队经理，你可以使用这个结构来询问销售员，并标准化销售员的销售总结报告。

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